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主题:从自动化市场的分布制定销售策略 发布新帖 回复该帖
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kunma365
[出售]从自动化市场的分布制定销售策略
中国自动化市场主要分布在华东区、中南区、华北区和东北区,其中华东区是最大的自动化产品区域市场,华东和中南两个区域已占据2/3的全国市场。
自动化市场与其它市场一样,有一些比较明显的区域特征。比如,北方以大型甚至巨型客户为主流,需求集中度高,市场结构较为明晰;南方则以中小客户为主,需求总量巨大,但客户零散,市场结构复杂。从销售难度来说,南方的销售难度低于北方。因为南方主要是私营企业,决策构成简单,只要产品好、服务到位、价格有竞争力,客户就比较容易接受。
由此可以看出针对南北方的客户是需要不同的对待,因为他们对供应商的要求存在差异。但是有没有什么好的销售策略,能满足这两种客户的需求?随着互联网的普及,很多工控企业开始构建工业机电产品的电子商务网站,希望以此获得更多客户的认可。但是从这些网站的经营情况来看,并没得到预期的效果。工业品的网上销售还受到各类外部因素的限制,想获得更所市场份额,还需要其他的条件辅助。
坤玛机电商城是行业比较早利用网上商城进行工控销售的平台,上线以来得到了很多中小企业的认可,特别是南方区域的客户,但是对于北方的客户群体,并没有收到预期效果。
什么样的销售策略才能满足不同区域的客户需求?坤玛机电商城提出了“让采购也盈利”经营策略。对于南方的私营企业以降低客户的采购成本,提供优质的售后服务,及延长产品保质期;北方的企业除提供以上两点外,还在本区域内成立“产品服务工程师”帮助客户及时有效的解决技术问题,同时,利用自身资源缓解客户库存压力。逐步建立营销、服务、价格的组合优势。帮助企业优化“采购”流程,进行合理节流,实现合作企业的“采购也盈利”。
随着OEM市场的增长放缓,尤其是FA产品应用规模较大的风电、纺机、机床等行业受出口萎缩和国内市场需求低迷的影响,自动化市场增长乏力,市场增速大幅下滑。
正确的时间做正确的事情,工控企业应利用手中的资源,进行立体的销售策略,辅助你的客户走出萎靡的经济低谷。

10/25/2012 3:25:00 PM  [楼主]  回复

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