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SAP中国区总裁张烈生回应SAP画皮风波: 避谈细节,要向前看
8月11日下午17时,在深陷“画皮”风波8天之后,SAP中国区总裁张烈生接受了新浪科技独家专访,首次回应报道中所提及的问题,他对于很多细节都不愿多谈,只是强调要“向前看”,SAP中国区已进行过反思,并制定了新的策略。
上周一(8月3日),有媒体刊发了一篇报道将SAP置于舆论的风头浪尖。这篇名为《画皮SAP——世界最大软件公司的中国真相》的文章,用了超过万字的篇幅、大量翔实的案例报道了SAP中国的一些客户的抱怨、定价策略、销售条款、销售管理、实施合作伙伴、内部管理等多方面存在的问题。
8月11日下午16时,该报道刊发八天之后,SAP中国区开始回应此事,称报道“未表述SAP中国真实的发展情况”。并将在“未来数周内”做进一步回应。当天下午17时,正在广州出差的张烈生,通过电话接受了新浪科技一个小时的独家专访,这也是张烈生首次直面媒体回应“画皮”风波。
在一个小时的专访中,张烈生对报道中提到的大多细节的真伪问题都不愿多谈,他多次强调要“向前看”。
张烈生表示,SAP中国会反思过去在本土化方面的一些工作。他透露,他已获得SAP全球最高领导人的“支持和承诺”,重新制定SAP在中国的发展策略,即产品、市场、技术本土化;融入中国IT产业以及为客户创造价值的根源。
避谈报道内容真实与否
新浪科技:看到报道后,你在想什么?
张烈生:第一个感觉,有一点可惜,我觉得这可能不是一个最全面的报道,因为在报道发出来之前我们没有机会进行解释。报道之后,我本人、我们的团队和公关公司都在和该媒体主动沟通。
从另外一个角度来说,阿Q一点,他们报道我们,说明SAP是这个行业重要的一份子。报道里面提到了一些行业都存在的问题,把这些问题提出来对整个行业的发展都有好处。
新浪科技:对于报道中提到的SAP存在的问题,你认为是真实的还是不真实的?或者是有一些你认同有一些你认同?
张烈生:除了失望外,至于报道到底属实不属实,我觉得已经不重要了。
我想谈另外一个更有用的观点,我们应该如何向下走,如何在目前的基础上做的更好。
新浪科技:SAP在报道出来后做了哪些工作,以应对可能带来的不利影响?
张烈生:第一个就是刚提到的和该媒体沟通,了解他们的出发点和他们的角度,从更高的角度去阐述我们对中国市场的看法和SAP的策略。另外,就是加强自己本身的管理能力,重新审视中国发展路线和策略。
张烈生获全球CEO授权 三方面审视SAP中国业务
新浪科技:你对SAP中国的发展路线和策略做了哪些重新审视?
张烈生:我最近得到公司最高领导的大力支持和承诺,让我去重新制定中国的发展策略,目的是要让SAP在未来一段时间更好的融入中国市场,无论是产品、市场还是技术,我们都希望能够本土化。
同时,我们希望通过策略的重新审理,让我们让融入中国,变成本土化的一员。我们重新审视如何进一步和中国的生态环境融合在一起,包括我们的实施合作伙伴、渠道以及IT业内的其他公司。
第三,在走向未来的时候,我们的策略有一个大的方向,除了本土化、融入中国外,我们还要回到根源。即如何透过我们的产品、服务、创新给我们的客户提供更高的价值。我相信,中国客户最想要的还是如何解决他们的管理问题。
这三个方向是SAP最高领导人的支持和承诺。
新浪科技:要重新审视,那就是要反思,哪些地方需要反思?
张烈生:有一些地方需要反思。刚才已经提到了几条,如何加速本土化,把我们融进整个中国大环境中,包括我们的产品怎样进一步本土化,如何和政府不同部门打交道,如何与本地的IT公司合作,如何加强我们的生态系统,比如我们说到的服务实施伙伴,增加实施顾问的人数等。

新浪科技:报道中提到的很多用户的失败案例,真实情况到底是怎样的?
张烈生:软件的实施非常复杂,最后能否成功受到很多因素的影响。从另外一个角度看,如果我们没有很好的服务与实施能力,我们也看不可能一路走过来;如果SAP的东西那么难用或者不可用,它也不可能在中国发展超过2000个客户。
我举一个例子,前两天我参加了徐工集团的项目上线仪式,这个企业只用了六个月就上线了。这两天我在广州开会,有一个我去年拜访的洗衣粉企业,他们的CIO说项目非常成功。
新浪科技:SAP在中国2000个客户,肯定有成功的,也有失败的,举例子不能说明什么,到底是成功的多还是失败的多?
张烈生:绝大部分客户都是成功的。
新浪科技:有无成功与失败的比例?
张烈生:这个我们没有比例可以分享。
谈SAP定价策略:价格都是双方谈定的
新浪科技:谈完客户,我们谈谈你们的定价策略。SAP的定价是否是报道提及的那样,谈判能力强价格就低,可以低至0.2折,可以少买License(许可证)的数量?如果是这样定价,那对一些客户不太公平。
张烈生:每家公司都有它的管理策略,SAP也是一样,我们的定价有两个指导思想,一是客户的发展潜力,我们希望它是长期客户;第二,购买的License数量。这样的政策在很多行业都是这样的。
新浪科技:客户发展潜力这个指标很难界定,如果有人钻了空子,这样会不会让定价政策不透明而让一些客户利益受损?
张烈生:在企业市场中,任何的价格都是双方商定的。我们的规矩蛮合理的。对于客户而言,它除了关心价格外,最关心的还是项目实施后他可以获得的可行商业回报。
张烈生称SAP不可能有霸王条款
新浪科技:SAP名气大,公司大,会不会有一些条款像报道提到的那样,是霸王条款?
张烈生:SAP的很多条款有很多年了,不光SAP是这样,很多业内公司都是这样。换句话说,我们又不是垄断企业,客户怎么会接受我们的霸王条款?在市场经济下,如果SAP有霸王条款,它不可能活到现在。
新浪科技:信息化项目和一般的产品不一样,项目实施后企业的业务都运行在上面,几乎不可能再换产品。这会不会让企业被动接受你们一些条款?
张烈生:所有的这些条款我们在签约之前已经就谈下了,如果签约以前没有谈,客户也不会签这个约,我们不是在事后才强加上去的。
三方面加强实施合作伙伴管理
新浪科技:你刚提到重新审视与实施合作伙伴的关系,请谈一谈。
张烈生:首先,SAP实施合作伙伴给我们做了很多贡献,不然这么多客户我们也做不过来。其次,我们和实施合作伙伴在管理、协同、协作方面还有提升的空间。
我们将从三方面入手,第一,对实施顾问的技术水平进行认证,以帮助他们提高;第二,对于重要的项目,我们和实施伙伴一起协作,如果有什么问题,可以尽早解决;第三,从实施合作伙伴中挑选一些人,加派人手到重要的客户那里,帮他们定期做售后服务的支持,不光是有问题的时候找到他,平时也做一些服务的计划,使得客户能更早的发现及预防运营和产品上的问题。
总结一下,就是直接、间接的提高他们的技术能力,同时加强我们对客户项目执行情况的监管。
张烈生谈如何SAP中国如何保持团队稳定
新浪科技:报道中提到了SAP在中国这几年高层频繁地震、人事变动频繁的问题,即使报道没写这个,相信很多读者都有所耳闻,现在你负责SAP中国,如何解决这个问题?
张烈生:第一点,公司不断成长,会有新工作岗位出现,原来的工作也会对员工一些员工有新的能力要求,有的人可以胜任,有的人不可以。
第二点,企业越来越好,员工会有新的机会。五年前SAP在中国只要三五个经理就够了,现在我们的副总裁高层都有十几位。我们要营造核心的价值,希望与我们的员工互相尊重,我们不断的投入及提供培训机会,帮助他们提升能力,而我们也得到最大的回报。
新浪科技:最后请你总结下我们今天的谈话。
张烈生:我们应该向前看。
我的前任以及其他离开的同事,他们都对这个公司有贡献,也包括我们的合作伙伴,他们对利润有贡献,对客户也有贡献,让公司走到现在的有2000 多客户的现状。我们要将未来的策略重新审视、加强。我刚才讲到的几个方面,希望未来能一步一步落实,让客户看到SAP在中国长远的发展。

8/18/2009 6:02:00 PM  [楼主]  回复

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